Vertriebsforschung Pharma: Aktuelle Ergebnisse zur Substitutionalität des Außendienstes durch das Internet

Sehen Pharma-Marketingmitarbeiter das Internet als Partner, hat der Vertrieb eine andere Beziehung, denn bei seinem Angebot von Präparate-Informationen ist das Netz ein potenzieller Konkurrent. Zwar empfangen niedergelassene Ärzte nach wie vor Außendienst-Mitarbeiter, können sich aber – wie die Ergebnisse des Monitoring-Projektes „Pharma SalesTalk Insights“ zeigen – ebenso vorstellen, das Internet als qualitativ gleichwertige Informationsquelle zu nutzen.

Es ginge auch „ohne“
Gemessen auf einer Skala von „0%“ (entsprechend „Keine Ersetzbarkeit“) bis „100%“ (entsprechend „Vollständige Ersetzbarkeit“) liegt der aktuelle Substitutionality Score des Vertriebs durch das Internet für Präparate-Informationen bei 75,8%, der Wert für Service-Angebote bei 40,7%. Hieraus ergibt sich, da beide Bereiche von Medizinern als gleichwertig angesehen werden, ein durchschnittlicher Gesamt-Score von 58,2%.

Stellschraube „Servicequalität“
Damit ist die Ersetzbarkeit in den Augen der Mediziner deutlich gestiegen, denn die Vergleichszahlen des Vorjahres lagen bei 69,4%, 29,2% und gesamt bei 49,3%. Interessant ist hierbei, dass Pharma-Referenten mit hochwertigen Service-Leistungen im Sinne von Medical Practice Reinforcement-Tools von dieser Entwicklung abgekoppelt sind: sowohl vor einem Jahr als auch aktuell liegen ihre Scores unter der 20%-Marke und sichern diesen Mitarbeitern eine Substitutions-resistente Position.

Der Vertrieb erachtet seine Position als stabilisiert
Bittet man die Vertriebsmitarbeiter um eine Einschätzung ihrer Situation, verdichtet sich ihre Bewertung in einem mittleren Score von knapp 36%. Hier geht man davon aus, dass niedergelassene Ärzte ihnen auch mittelfristig nicht den Rücken kehren werden.

Weiterführende Informationen und Hilfestellungen zum Thema
Die Regionale Kundenzufriedenheits-Analyse (RKA)© für Pharma-Referenten.
Die Untersuchung bietet Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im pharmazeutischen Außendienst ein Assessment ihrer Betreuungsqualität aus Sicht der von ihnen besuchten Ärzte. Die aus der Untersuchung resultierende Expertise beschreibt, wie die Kundenkontakte inhaltlich und organisatorisch noch weiter verbessert werden können. Zum Leistungs-Profil der Analyse…(http://bit.ly/23KYhSu )

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