Vertrieb von Digital-Angeboten für Arztpraxen: Deutliche Akzeptanz-Steigerung durch praxisanalytische Komplementär-Leistungen

Mühsame Vermarktung durch Kompetenz-Barriere
Viele Anbieter von Digital-Lösungen haben deutliche Probleme mit der Breiten-Diffusion ihrer Angebote bei niedergelassenen Ärzten. Selbst positive Erfahrungen von Meinungsbildnern mit ihren Angeboten und Testimonials von Frühanwendern können hieran nur wenig ändern. Eine wesentliche Diffusions- und Zugangs-Barriere ist – neben einer ausgeprägten Zurückhaltung vieler Mediziner und einem geringen Wissens-Stand zum Thema – auch das Image der Unternehmen, eher technisch als praxisorientiert zu sein.

Mit Bridging zur Einsatzbereitschaft
Doch wie lässt sich diese Situation verändern? In einer Exploration wurde ein möglicher Ansatz getestet, der Digital-Angebote mit einer vorgeschalteten, speziell entwickelten Praxisanalyse kombinierte. Das Konzept hierfür basiert auf vier Säulen:
(1) Ein funktionierendes Praxismanagement ist die Voraussetzung für eine sachgerechte Implementierung digitaler Lösungen und für die Aktivierung ihres Nutzens.
(2) Mit dem Einstieg über das Thema „Praxisführung“ werden die potenziellen Kunden in einem Bereich angesprochen, in dem sie sich auskennen, so dass ein Bridging zwischen ärztlichem Handlungsrahmen und Digital-Angebot herstellbar ist.
(3) In Arztpraxen besteht in Bezug auf das Praxismanagement ein hoher Leidensdruck, der aus Fehljustierungen der Praxisarbeit resultiert. Diese könnten in Eigenregie beseitigt werden, den Teams fehlt es jedoch an einer Systematik, sie zu identifizieren.
(4) Die Überprüfung des Praxismanagements kann ferndiagnostisch, d. h. ohne die Notwendigkeit einer Vor-Ort-Beraters durchgeführt werden und eignet sich damit gut für einen Komplementär-Einsatz.

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