Sales Support Quality Rating: Wie gut unterstützen Pharma-Unternehmen ihre Außendienst-Mitarbeiter?

Der Erfolg von Pharma-Außendienstmitarbeitern bei den von ihnen besuchten Ärzten hängt nicht nur von ihren Fähigkeiten und ihrem Engagement ab, sondern maßgeblich auch von der Unterstützung durch ihre Unternehmen. Fragenbogen-gestützte Exploration “Sales Support Quality Rating: Wie gut unterstützen Pharma-Unternehmen ihre Außendienst-Mitarbeiter?” hat das Ziel, diese Frage aus Sicht der Betroffenen zu klären. Untersucht wird u. a., wie ausgeprägt die Hilfestellungen für die Schlüsselbereiche “Kompetenz”, “Gesprächsführung” und “Service” sind und in welchem Ausmaß sie den Vertriebsanforderungen entsprechen.
“Bei uns werden die Gesprächsinhalte trainiert, das Informationsmaterial ausgeteilt und das war es!” Schon kurz nach der Projektankündigung gingen 245 Meinungen aus 28 Pharma-Firmen zum Thema “Unternehmensinterne Unterstützung des Außendienstes” ein. Der größere Anteil zeigt deutliche Defizite auf. Ein ergänzendes, immer wieder erwähntes Problem stellt die z. T. als “unsolidarisch” empfundene Handlungsweise mancher Regional-Leitern dar. Aber es gibt auch äußerst positive Beispiele für eine förderlich-kooperative Zusammenarbeit zwischen Innendienst und Vertrieb. Die Exploration wird zeigen, welcher Grundausrichtung überwiegt und wo die Ansatzpunkte für Optimierungen liegen.

Studienkontakt: post@ifabs.de

http://bit.ly/1dgSULh