Reframing: Wie der Pharma-Vertrieb Mediziner an betriebswirtschaftliche Denk- und Handlungsweisen heranführen kann

Distanzierte Ärzte
Die meisten niedergelassenen Ärzte haben ein distanziertes Verhältnis zu betriebswirtschaftlichen Methoden und Instrumenten. Sie reduzieren den Begriff „Betriebswirtschaftslehre“ auf den Bereich des Finanzmanagements und assoziieren häufig ein allein auf Gewinnstreben ausgerichtetes Verhalten, so dass eine Verbindung mit ihrer medizinischen Arbeit abgelehnt wird. Doch diese Grundhaltung führt dazu, dass viele Möglichkeiten, das Praxismanagement einfacher, effizienter und effektiver zu gestalten, unberücksichtigt und Negativ-Aspekte der täglichen Arbeit wie Überlastung, Stress, Ärger und Unzufriedenheit, aber auch ausbleibender Erfolg unbeseitigt bleiben. So stellt sich die Frage, wie Ärzten der Zugang zu praxisbezogenen betriebswirtschaftlichem Denken und Handeln ermöglicht werden kann.

Öffnung durch Transformation
Ein einfacher, fast naiv anmutender Weg, diese Kommunikations-Barriere zu überwinden, ist die Transformation der betriebswirtschaftlichen in medizinischen Begriffe. Ein Test-Projekt hierzu zeigte die Wirksamkeit dieses Ansatzes: Pharma-Referenten, die Medical Practice Reinforcement-Tools anbieten, stehen oftmals vor dem Probleme, trotz Interesses ihrer ärztlichen Gesprächspartner im Vorfeld viel Zeit aufwenden zu müssen, den Nutzen der Angebote adäquat nutzenorientiert, d. h. verständlich darzustellen. Ebenso fehlt es den Praxisinhabern bei der Ergebnisbesprechung an Verständnis für Zusammenhänge und Konsequenzen. Am Beispiel des MPR-Tools „Praxisanalyse“ wurde deshalb ein Alternativ-Ansatz erprobt, der begrifflich auf den Medizinbereich abgestellt war und in dessen Mittelpunkt ein Praxismanagement-Gesundheitsindikator stand, der die Praxisleistung medizinisch basiert definierte.
Ein Praxis-Test
Die Anwendung dieses Konzeptes führte dazu, dass nach Angaben der einbezogenen Pharma-Berater der Erklärungsaufwand im Vorfeld der Untersuchungen um mehr als 2/3 sank und die Bewusstmachung der Praxissituationen bei der Ergebnispräsentation viel leichter erfolgte, weil
- auf einer einheitlichen Denk- und Begriffsebene argumentiert wurde, auf der sich die Ärzte sicher und kompetent fühlten,
- der Ich-Bezug, den viele Praxisinhaber bei derartigen Analysen haben („Ich stehe auf dem Prüfstand!“) durch das Verständnis für den multifaktoriellen Systemansatz der Praxisführung ersetzt werden konnte,
- die aufgrund fehlender Einblicke in die Zusammenhänge des Praxismanagements als überzogen und kaum realisierbar angesehenen Nutzenargumente (mehr Zeit für das Wesentliche, zufriedenere Patienten, bessere Arbeitsverteilung etc.) durch medizinisch basierte Wirkungszusammenhänge verständlich wurden und weil
- der Ablauf der Analysen durch eine prozessuale Analogie zur Behandlung von Patienten sofort einsichtig war.

Fazit
Konsequent umgesetzt kann dieser simple, fast naiv anmutende Ansatz wesentlich dazu beitragen, mit den für die Führung von Arztpraxen immer wichtiger werdenden betriebswirtschaftlichen Inhalte Zugang, Verständnis und Akzeptanz bei Medizinern zu finden.

Quelle: http://bit.ly/1EksW8W