Pharmavertriebsveranstaltung 2013, Kooperationstagung in Frankfurt Informationsbörse und Expertenvorträge

Bodenheim/Frankfurt, März 2013. Bereits im 5. Jahr wurde die Kooperationsveranstaltung von 5 Pharmadienstleistern durchgeführt. Mehr als 50 Vertreter der Pharmaindustrie nutzten die Gelegenheit, sich im Fachkreis zu informieren und zu diskutieren.

Im Mittelpunkt standen folgende Praxisvorträge:

• Wie sich Pharma- und Med-Tech-Unternehmen auf die Zukunft ausrichten

Herr Rudolf H. Haug, CEO The Solving Company überzeugte mit seinen Inhalten unter den Headlines

-       Der Markt verändert sich

-       Pharma- und Medizintechnikunternehmen mit großem Veränderungsdruck (Ausgangssituation und typische Veränderungsbereiche)

-       Beispiele für Veränderungsinitiativen, wie

Strategieprozesse, KPI-Initiativen – Messung der Strategie-Umsetzung, Organisationsoptimierung und Neuausrichtung, stärkere Marktorientierung und Effizienz von Compliance, Renaissance von Marketing- und Vertriebs-Performance-Aktivitäten und Strukturanpassungen

Dabei der Wunsch: „Einmal ein Ritt über das Feld der Projekte, die momentan in der Industrie durchgeführt werden.“

• Shark – die Patentdatenbank, Zukunftsplanung aus verschiedenen Perspektiven

Herr Sascha Eder, INSIGHT Health, gab einen Überblick, wie man mit Shark spielend leicht durch das Meer der Patente schifft. Eckzahlen zu zugelassen Substanzen,  Patentabläufe 2013/2014 nach Indikationen und Vergleich zu den Umsätzen und Märkten wurden beispielsweise aufgezeigt.

• Unterstützende Vertriebskonzepte

Herr Rene Lederer, CEO Credopard, referierte darüber, wie Vertriebskonzepte unter der besonderen Berücksichtigung der aktuellen gesundheitspolitischen Veränderungen unterstützen können. Neben den veränderten Marktbedingungen und den möglichen Lösungsansätzen lautete die Zusammenfassung, dass die Veränderungen im CSO-Markt z. B. eine wachsende Nachfrage nach patientenorientierten Dienstleistungen, die die Patiententreue und –Dienstleistung verbessern.

• Zielvereinbarungs- und Prämiensysteme an aktuelle Rahmenbedingungen angepasst

Herr Michael Schmitt, Leiter CRM Merck Serono schilderte sehr praxisnah:

-       Grundsätzliches zum Prämiensystem

-       Mögliche Bemessungsgrundlagen

-       Ergebnis und mögliche Parameter

-       Weitere mögliche Ziele

-       Aktivitäten, mögliche Parameter

-       Mögliche Ansatzpunkte für die Auswahl der Parameter

-       Historischer Abriss

-       Zielvorgaben vs. Zielvereinbarungen allgemein und bei Merck Serono

-       Daten (und Ausstattung), die bei Merck Serono für die Prämiensysteme genutzt werden

-       Erfordern von Aktivitäten durch die besondere Situation beim NARZ

Zusammenfassend appellierte Herr Schmitt: „Leiten Sie das Prämiensystem aus der Strategie und den operativen Plänen ab. Sorgen Sie für Klarheit bei der Ermittlung der Bemessungsgrundlage, der Zielerreichung und der Ergebnisse. Das total faire System gibt es nicht. Seien Sie offen zu den Mitarbeitern, gerade bei Problemen!“

Die Informationsbörse der 5 Partner schloss den Kreis der Veranstaltung und ließ Raum für Gespräche, Networking und fachlichen Austausch.

INSIGHT Health: Am Info-Stand wurden neben geographischen Darstellungen zur Außendienstoptimierung/ Außendienstumstrukturierung wesentliche Instrumente zur Außendienststeuerung, Außendienstprämierung und Außendienstcontrolling präsentiert. Hierzu dienen die regionalen Analysemöglichkeiten auf der Basis von Großhandels- und Verordnungsdaten.

IDV: Als neutraler Partner der Pharmaindustrie ist IDV seit 40 Jahren Experte in der Vertriebs- und Außendienstinformation. Der Informationsstand  ermöglichte dem interessierten Teilnehmer einen übergreifenden Einblick der IDV-Dienstleistungen (ADDIS^®-Produktfamilie) für Arzt-, Apotheken- und Klinik-Geschäft  und gab Gelegenheit zu vertiefenden Gesprächen.

INSIGHT Ein besonderes Highlight präsentierte das Forschungsunternehmen  MEX, Partnerfirma der IDV, das sich seit rund 30 Jahren mit dem Thema der künstlichen Intelligenz und Fuzzilogiken befasst. „Management Just in Time“ lautet das Schlagwort und ist die jüngste Entwicklung der MEX.

„Management Just in Time“ unterstützt die Pharmaunternehmen in der Planung bei

• Erstellung der Sollwerte
• Festlegen der Target-Zielgruppe
• Erstellen der Gebietsstrukturen
• Erstellen von Tourenplänen
• Untersuchen von Ausstrahlungseffekten
• Erstellen des Produktportfolios für die Besprechungen
• Erstellen von Prämiensystemen

Die Lösungen der MEX werden ab Marktreife von IDV vertrieben.

Credopard: bietet seinen Kunden maximale Flexibilität bei der Vermarktung Ihrer Produkte. Sei es nun durch die Buchung von calls bei relevanten Zielgruppen – entweder exklusiv in einer eigenen Linie oder durch die Belegung von einzelnen Besprechungsplätzen. Am weitesten geht die komplette Auslagerung von z. B. von Tail-End-Produkten im Rahmen des Brandmanagement- Services verbunden mit einem entsprechenden risk-sharing.

Credopard übernimmt in jedem Fall das gesamte Außendienstmanagement, die komplette Verantwortung für die Mitarbeiter, die Dokumentation, das Berichtswesen, die Schulung und Tagungen, jeweils in Abstimmung mit den Kunden.

Dadurch erreichen die Pharmafirmen schnell und effektiv Vertriebsziele, können gezielt planen, da die Abrechnung nach calls erfolgt und haben einen Ansprechpartner, der als Projektleiter fungiert – das heißt, Wettbewerbsvorteile schaffen und eigene Ressourcen für andere Produkte und/oder Neueinführungen sichern.

direkt + online: ist der führende Spezialist für Healthcare-Adressdaten mit umfassender Erfahrung im Daten- und Zielgruppenmanagement. Als Anbieter der einzigartigen Referenzdatenbank für die pharmazeutische Industrie verfügt direkt + online auch über exzellentes Know How im Bereich Schnittstellen- und Integrationsservices.

Durch den wachsenden Einsatz von iPads im Pharma-Außendienst und dem fundierten und langjährigen IT-Wissen wurden u.a. verschiedene iPad-Lösungen entwickelt.

Folgende Applikationen stehen zur Verfügung und werden von verschiedensten Unternehmen eingesetzt:

• Applikation Address Management/ CallCapture
• Applikation Sample Management:
• Applikation ePermission Management

Die iPad Apps sind hochflexible „Standalone-Lösungen“ – natürlich mit der Möglichkeit der Integration in die bestehenden CRM- und ERP-Prozesse, 100% offline-fähig und bieten eine sehr schnelle Suche (über den gesamten Arztbestand Deutschlands < 2 Sek).

Im Rahmen der Kooperationstagung wurden die Apps live auf dem iPad vorgestellt.

P & P: Im Rahmen der Infobörse konzentrierte sich die P&P auf den aktuellen Themenkomplex Mobile Devices als Analyseinstrument.

Dabei wurde neben einer Vorstellung von TwinS.N als allgemeines analytisches Frontend für Datawarehouse-Lösungen (inkl. Mehrsprachigkeit) besonders der aktuelle Stand der Entwicklung der Software TwinS.N-Mobile präsentiert. Mit dieser Lösung ist die Analyse als Erweiterung der bisherigen Optionen auch in gemischten Umgebungen mit Mobile Devices (iPad, Android-Tablet) möglich.

Die Kooperationspartner sind sich einig, die Veranstaltungsreihe im nächsten Jahr fortzusetzen.

Bei Fragen und Interviewwünschen wenden Sie sich bitte an:

Heike Hermes, IDV GmbH; 06135 9244 150; h.hermes@idv-bodenheim.de

Die IDV GmbH mit Sitz in Bodenheim (Mainz) ist als Familienunternehmen in

2. Generation seit 1973 unabhängiger und neutraler Dienstleistungspartner der Pharmaindustrie für Marketing, Vertrieb und Außendienst.

Die datenbasierten Auswertungen und Projekte fußen  auf den Säulen von

40 jährigem Markt-, Branchen- und IT-Know how.

Die INSIGHT Health GmbH & Co. KG ist seit 1999 ein verlässlicher Informationsdienstleister im Gesundheitswesen. Unser Portfolio an datenbasierten Dienstleistungen zur Markt- und Versorgungsforschung haben wir kontinuierlich erweitert. So verstehen wir uns heute als Lösungsanbieter für den gesamten Gesundheitsmarkt. Unsere Kunden sind Unternehmen der pharmazeutischen Industrie, Apotheken, Ärztevereinigungen, Krankenversicherungen sowie wissenschaftliche und politische Institutionen.

Credopard GmbH als innovatives Dienstleistungsunternehmen bietet Lösungen im Bereich Vertrieb, Marketing und Personal an. Dazu können kurzfristig und flexibel einzelne Mitarbeiter oder auch ganze Außendienstlinien mit dem dazugehörigen Equipment (Mitarbeiterausstattung, CRM, Führung, Schulung etc.) zur Verfügung gestellt werden. Abgerundet wird das Angebotsspektrum durch risk-sharing Optionen, die Übernahme von Brandmanagement-Services  sowie durch die konzeptionelle und strategische Beratung.

direkt + online - die Nummer 1 für tagesaktuelle Healthcare-Adressdaten und für exzellenten Integrationsservice und iPad Applikationen

P& P Software u. Consulting GmbH

Partner der pharmazeutischen Industrie für Außendienststeuerung (Softwarelösungen)

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