Pharma-Referenten als Praxisberater: Theoretischer Ansatz oder praktisches Erfolgskonzept?


Auf Erfolgskurs mit Medical Practice Reinforcement-Tools
Die ganzheitliche Betreuung von Ärzten, sowohl in ihrer Rolle als Mediziner als auch in ihrer Funktion als Unternehmer, bietet Pharma-Referenten messbare Vorteile. Wer statt oder ergänzend zu klassischem Service sog. Medical Practice Reinforcement-Tools (MPR-Tools) anbietet, erhält u. a. deutlich bessere Arztzufriedenheits-Bewertungen. Untersuchungen zum Einsatz des MPR-Tool „Benchmarking-Praxisanalyse“ zeigen, dass durch die konkreten Verbesserungsvorschläge des Instruments die Betreuungsqualität, gemessen mit dem Customer Care Quality Score (CQS, das Verhältnis der Zufriedenheit mit der Außendienst-Betreuung in Relation zu den Anforderungen, Optimum = 100%), durchschnittlich von initialen 57,8% auf 78,2% nach den Beratungen gesteigert werden konnte. Der Grund hierfür ist eine Verbesserung der Praxis-PGI-Werte (Praxismanagement-Gesundheits-Indikator) von 45,3% auf 69,1%, was einer Entwicklung aus dem Status „manifest erkranktes Praxismanagement“ in die Klassifikation „Bagatell-Erkrankung des Praxismanagements“ entspricht.
(Un)Begründete Zurückhaltung?
Trotz des Nutzens und der Unzufriedenheit vieler Mediziner mit professionellen externen Beratern, die aus Arztsicht vergleichsweise teuer sind und oftmals nur Standardlösungen anbieten, da sie sich mit den Gegebenheiten der Praxisbetriebsführung nur unzureichend auskennen, entschließen sich bislang nur wenige Pharma-Referenten, diese Service- und Leistungslücke konsequent zu nutzen. Sie befürchten vor allem, die Materie nicht ausreichend zu beherrschen und von ihren Gesprächspartnern in dieser Zusatz-Funktion nicht akzeptiert zu werden. Eine Hilfestellung, diesen Erfolgs-Tätigkeitsbereich näher kennenzulernen, bieten die Inhalte einer Interviewserie mit Außendienstmitarbeitern, die Praxisanalysen und -beratungen als Teil ihres Betreuungskonzeptes anbieten. Sie zeigen, welche Voraussetzungen und Aspekte für eine erfolgreiche Umsetzung notwendig sind. Die zentralen Aussagen der Gespräche finden sich im E-Book „Voraussetzungen und Nutzen besuchsbegleitender Praxisberatungen aus der Sicht von Pharma-Referenten“ (http://bit.ly/14mdk8c ), das in der Serie „5-Minuten-Facts&Figures aus der Gesundheitswirtschaft“ erschienen ist.

Quelle: http://bit.ly/17i22U3
E-Publikation: http://bit.ly/14mdk8c