Pharma-Außendienst: Der Erfolg kommt aus dem Schatten

Quelle und weiterführende Informationen zum Thema: http://bit.ly/1PzRM9C

Schattenwirtschaft: Handeln im Verborgenen
Der Beratungsbedarf niedergelassener Ärzte im Hinblick auf die Entwicklung eines Best Practice-Praxismanagements steigt kontinuierlich an. Etwa 8% der Pharma-Referenten haben diese Problemlage / Servicelücke erkannt und unterstützen ihre Ansprechpartner dabei. Viele Mitarbeiter haben ihre Vorgesetzten aber gar nicht über ihr Verkaufskonzept detailliert informiert, da in ihren Unternehmen die Vertriebs-Devise „Kontakt-Quantität vor Qualität“ gilt. Ihren Besuchs-Vorgaben können sie problemlos nachkommen, sie zum großen Teil sogar wesentlich besser erfüllen als nicht-beratende Kollegen, da sie u. a. keine Probleme haben, Gesprächstermine zu vereinbaren.

Die Geheimniskrämerei lohnt sich für alle
Aus den Aktivitäten des Projektes „Pharma Sales Talk Insights“ sowie aus der Umsetzung des Medical Practice Reinforcement Tools „Benchmarking-Praxisanalyse“ (http://bit.ly/1LoZRwt ) lassen sich die Erfolge der Außendienst-Beratung wie folgt skizzieren:
(1) Der Praxismanagement-Gesundheits-Indikator für das Management der beratenen Arztpraxen konnte durchschnittlich von 45,3% auf 69,1% gesteigert werden (Optimum: 100%). Das entspricht einer Entwicklung aus dem Status „manifest erkranktes Praxismanagement“ in die Klassifikation „Bagatell-Erkrankung des Praxismanagements“. Die Pharma-Referenten waren also in der Lage, die Praxisteams gezielt bei ihren Optimierungsanstrengungen zu unterstützen.
(2) Die Betreuungsqualität der Berater aus Arztsicht, gemessen mit Hilfe des Customer Care Quality Scores (CQS, das Verhältnis der Zufriedenheit mit der Außendienst-Betreuung in Relation zu den Anforderungen, Optimum = 100%), stieg durchschnittlich von initialen 57,8% auf 78,2% nach den Beratungen an. Die Außendienst-Berater erzielten zudem im Mittel ein quantitatives Ergebnis, das im Mittel 24,2% höher lag als das ihrer vergleichbaren Kollegen.

Der Nutzen für die Kundenbeziehung
Neben den quantitativen Erfolgsparametern berichten die Pharma-Berater über eine Vielzahl qualitativer Vorteile:
– „“Es entsteht eine andere Beziehung zu den Praxen, mehr Partnerschaft und Zusammenarbeit als Betreuung.”
– „Ärzte rufen mich inzwischen an: “Herr Y., könnten Sie ´mal kommen, ich habe folgendes Problem!”
– „Die Ärzte freuen sich oft richtig, dass ich so etwas anbiete und nicht den x-ten Kugelschreiber.”
– „Praxisberatungen sind so vielfältig einsetzbar, sie unterstützen im Grunde alle Kundenziele.”
– „Das Entscheidende ist: man ist mit den Ärzten immer zu einem für sie interessanten und wichtigen Thema im Gespräch, wobei ich jetzt noch mehr als früher über meine Palette sprechen kann, denn da ist Vertrauen.“
– „Über diese Arbeit bekommt man einen hervorragenden Draht zum ganzen Team. Voraussetzung ist, dass es gelingt zu verdeutlichen, dass man am gleichen Strang zieht und nicht oberlehrerhaft auftritt.”