Konstruktiver Support statt austauschbarer Service: 10 Jahre Benchmarking-Praxisanalyse© im Medizintechnik- und Pharma-Einsatz

Quelle: http://bit.ly/2xtoLug

Ein echtes Win-Win-Konzept
Als das System der Benchmarking-Praxisanalyse© vor zehn Jahren entwickelt wurde, war der immense Erfolg, den es haben sollte, noch nicht abzusehen. Doch zumindest konnte man damals davon ausgehen, dass der Ansatz, die Methodik und die Umsetzung dieses Tools in einem dualem Verfahren sowohl mit Ärzten als auch mit Vertriebsmitarbeitern zu entwickeln, zu einer breiten Akzeptanz führen würde. Hinzu kam eine weitgehende Automatisierung bei der Abwicklung und beim Datenmanagement, die einen Breiten-Einsatz zuließen. Und nicht zuletzt wurde darauf geachtet, dass die für alle Fachgruppen geeignete Benchmarking-Praxisanalyse© „ready-to-go“ konzipiert wurde, denn Schulungen und Trainings werden ebensowenig benötigt wie langwierige Einweisungen der Praxisteams.

Easy-to-use-Unterstützung, wo Praxisteams echte Hilfe benötigen
Das auf diese Weise gestaltete Konzept ermöglicht Praxisinhabern, mit Hilfe von Arzt-, Mitarbeiter- und Patienten-Fragebögen, bei Fachärzten optional ergänzt um die Zuweiser, die Gegebenheiten ihres Praxismanagements in allen Aktionsbereichen zu beschreiben und mit dem Best Practice- sowie dem repräsentativen Fachgruppen-Standard zu vergleichen. Diese in der Praxisberatung unikale Option gewährleistet gleichzeitig – anders als subjektive Beratereinschätzungen – eine objektive Abbildung der Praxismanagement-Realität. Eine ausführliche Expertise skizziert die Stärken bzw. Schwächen der Arbeit und benennt konkrete Verbesserungsvorschläge, im Durchschnitt 38 pro Praxis. Diese hohe Anzahl ist nicht verwunderlich, denn in Arztpraxen wird im Durchschnitt – über alle Fachgruppen betrachtet – nur etwa die Hälfte der Regelungen, Instrumente und Verhaltens weisen eingesetzt, die einen reibungslosen funktionierenden Praxisbetrieb gewährleisten.

Einfach zum zukunftsorientierten Masterplan
Das validierte System der Benchmarking-Praxisanalyse© ist zwar seit vielen Jahren im Einsatz, aber als Analyse nicht in die Jahre gekommen, ganz im Gegenteil: die sich verändernden Patientenanforderungen, die Fortschritte in der Medizin und die Veränderungen im Gesundheitswesen, insbesondere in Form der Digitalisierung, machen dieser Ansatz der Praxismanagement-Optimierung, der im Laufe der Zeit kontinuierlich weiterentwickelt wurde, aktueller denn je und gleichzeitig zukunftsorientiert.
Die Attraktivität des Systems besteht für Marketing und Vertrieb darin, Praxisteams einen Masterplan liefern zu können, mit dessen Hilfe sie ihre individuellen Ziele besser und schneller erreichen können, z. B. in Form einer Senkung des Arbeitsdrucks, der Schaffung substanzieller zeitlicher Freiräume, der Intensivierung von Patientenorientierung und Team-Engagement, der Entwicklung einer flexiblen und sicheren Arbeitsgrundlage und der Steigerung des Praxiserfolges.

Vom Support bis zum Consulting: Hohe Flexibilität bei der Anwendung
Die Benchmarking-Praxisanalyse© kann über alle Marketing-Kanäle und natürlich über den Außendienst platziert werden. Das damit verbundene Engagement und die korrespondierende Länge der Kontaktstrecke sind dabei frei definierbar: von der einfachen Vermittlung (Support) bis zur aktiven Beratung (Consulting) sind alle Variationen möglich. Gleiches trifft auf die Bausteine des Systems zu, die auch einzeln einsetzbar sind.
Nutzt der Vertrieb das System, wird seine Präparate-Kernarbeit nicht beeinträchtigt, sondern vor allem durch bessere Zugangsmöglichkeiten in die Praxen, längere Gesprächszeiten und eine deutliche Kompetenzerweiterung unterstützt. Das drückt sich auch in den mitarbeiterbezogenen Customer Care Quality Scores (CQS) aus, die die Zufriedenheit der Ärzte mit ihrer Betreuung in Relation zu ihren Anforderungen beschreiben. Sie fallen bei Außendienstmitarbeitern, die das System einsetzen, deutlich höher aus als bei ihren nicht beratungsaktiven Kollegen, ein Grund, warum „Heavy User“ pro Jahr durchschnittlich fünfzig Analyse durchführen, natürlich alles in einer rechtskonformen Ausgestaltung. Marketing-Manager freuen sich bei einer Distribution ohne Außendienst über hohe Rücklaufquoten.

Ausbaufähigkeit zum System
Sowohl für Marketing als auch für den Außendienst besteht darüber hinaus die Möglichkeit, die Analyse als Ausgangspunkt eines Medical Practice Reinforcement©-Konzeptes zu verwenden. Mit ihrer Hilfe wird es möglich, native Bedarfs-Cluster der Zielgruppe zu bilden und mit einem Repertoire entsprechend bereitgestellter Module ein serielles Betreuungskonzept umzusetzen. Ebenso steht eine Folgeanalyse zur Verfügung, die ein Monitoring der Praxismanagement-Leistungsfähigkeit im Zeitablauf ermöglicht.

Weiterführende Informationen und Links
Kurz-Präsentation der Benchmarking-Praxisanalyse©… (https://spark.adobe.com/v/Bi8zaZTmc9R )

Die IFABS Benchmarking-Praxisanalyse©-Toolbox für MitarbeiterInnen im pharmazeutischen und medizintechnischen Außendienst… (http://bit.ly/2b1tWsT )