"Ich müsste konsequenter im Gesprächs-Abschluss sein...": Pharma-Außendienstmitarbeiter erkennen ihre tatsächlich erfolgshemmenden Schwächen nicht

Wo sehen Außendienstmitarbeiter ihre persönlichen Schwächen? Eine Auswertung der SWOT-Analyse-Angaben des Projektes "Der AußendienstCheck Pharma", einer persönlichen Leistungsanalyse mit Benchmarking-Vergleich für Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im pharmazeutischen Außendienst, gibt einen umfassenden Einblick. Die zum großen Teil sehr selbstkritischen Aussagen konzentrieren sich auf insgesamt vier Bereiche:
- Persönliche Defizite: z. B. Ungeduld, Inkonsequenz, Demotivation, mangelnde Gelassenheit bei Ablehnung, geringe Stresstoleranz, zu große Zurückhaltung oder geringe Belastbarkeit

- Organisatorische Defizite: u. a. Fehleinschätzungen des Zeitaufwands, Probleme bei der PC-Nutzung, Bewältigung der Administration und des Terminmanagements

- Verkäuferische Defizite: Abschluss-Schwächen, inkonsistente Gesprächsführung, unzureichende Anwendung von Nutzenargumentationen oder schlechte Gesprächsabschlüsse

- Kompetenz-Defizite: ein zu geringes Wissen über relevanten Studien, mangelnde Vertrautheit mit allen Aspekten der behandelten Indikationen.

Doch ein Aspekt findet sich in keiner Nennung: das zu geringe Wissen über Kunden und deren Anforderungen. Untersuchungen belegen: Pharma-Referenten und -Berater erfüllen die Anforderungen ihrer Zielpersonen lediglich zu 56% (Pharma-Außendienst-Strategie 2013: Den Mainstream der Kundenanforderungen erkennen http://bit.ly/Vf6yVx ). Hierbei machen die selbstbenannten Schwächen nur ein Drittel der Defizite aus. Hinzu kommt eine ausgeprägte Eigen-Fremdbild-Diskrepanz (Einschätzung der Kundenmeinung: Viele Pharma-Berater liegen falsch: http://bit.ly/JLrpvH ). Das führt dazu, dass viele regionale Kundenmanagement-Ansätze strategisch-konzeptionell falsch ausgerichtet sind (Über die strategisch-konzeptionelle Schieflage im Pharma-Vertrieb: http://bit.ly/Up9fW6 ) und die Ersetzbarkeit des Außendienstes durch Internetquellen in der Einschätzung der Betreuten Ärzte drastisch zugenommen hat (Wie ersetzbar ist der pharmazeutische Außendienst aus der Sicht niedergelassener Ärzte? http://bit.ly/wuFZhU ). Betrachtet man die SWOT-Resultate im Vergleich zur Marktrealität, zeigt sich, dass vielen Vertriebsmitarbeitern die wirklichen Defizite ihrer Arbeit gar nicht bewusst sind. Das liegt vor allem daran, dass so gut wie keine Mitarbeiter-bezogenen Arzt-Zufriedenheitsanalyse durchgeführt werden, die ein objektives Bild der Betreuungsqualität liefern würden. Statt dessen verlässt man sich hauptsächlich auf subjektive Einschätzungen. Doch Zukünftiger Erfolg im Pharma-Außendienst hängt entscheidend davon ab, wie gut die regionalen Kundenanforderungen erfasst und erfüllt werden (Die Delving-Strategie für professionelles Pharma-Kundenmanagement http://bit.ly/WrhpwW ).

Quelle: http://bit.ly/YYRx2o