Buchrezension "Indirect Marketing für Pharmaunternehmen"
18.01.2016
Marketingstrategien, die nur indirekt auf die Kernleistung wie beispielsweise Arzneimittel zielen, sind in der Pharmabranche noch weitgehend Neuland – gewinnen aber zunehmend an Bedeutung. Da das Marketing im Pharmabereich strengen Reglements unterliegt und auch die neuen gesetzlichen Restriktionen den Handlungsspielraum weiter einschränken, ist es für Unternehmen heute besonders wichtig, neue Wege zu erschließen, Ärzte und Patienten sinnbringend und nachhaltig anzusprechen.
Neue Handlungsspielräume schaffen
Indirekte Leistungen schaffen in den Augen der Kunden eine thematische Kompetenz von Unternehmen, übergeordnet zu den angebotenen Produkten und Services. Erstmals weist der Autor Dr. Christoph M. Sandmann die Wirkweise und Erfolgskriterien indirekter Leistungen nach, erläutert diese und leitet aus den Erkenntnissen erfolgversprechende Maßnahmen ab. Der Autor beantwortet damit die Frage, wie es durch den optimalen Einsatz von Indirect Marketing oder auch Kompetenzmarketing unter den gegebenen Rahmenbedingungen gelingt, im Entscheidungsmoment der Kunden positiv berücksichtigt zu werden. Ziel ist es, den Handlungsspielraum der Marketingabteilungen in einem regulierten Marktumfeld zu erweitern. Die Praxisrelevanz wissenschaftlicher Erkenntnisse steht dabei stets im Fokus.
Wertvolle Erweiterung des Marketing-Mix
Der Autor entwickelt ein wahres Füllhorn an Konzepten und Maßnahmen für die tägliche Marketing-Arbeit. Diese sind nicht nur für den Pharmabereich gültig, sondern auch auf andere Märkte übertragbar und stellen eine wertvolle Erweiterung des Marketing-Mix dar. Professor Dr. Christian Belz, Direktor des Instituts für Marketing und Ordinarius für Marketing der Hochschule für Wirtschafts-, Rechts- und Sozialwissenschaften (HSG) an der Universität St. Gallen, empfiehlt die Lektüre ausdrücklich: „Diese Arbeit betritt Neuland. Erstmals erklärt ein Autor die Thematik strukturiert und fundiert. Zwar ist das Buch ein Forschungsbericht, die Verantwortlichen im Pharmamarketing tun aber gut daran, sich rasch mit diesen Vorschlägen zu befassen.“ Und auch der Geschäftsführer der Hevert-Arzneimittel GmbH & Co. KG, Mathias Hevert, findet positive Worte: „Ein wahrer Eye-Opener. Ich kann das Buch jedem Pharma-Manager empfehlen, der für Marketing, Fortbildung oder Kundenbetreuung verantwortlich ist.“
