Außendienstmitarbeiter als Adhärenz-Development Manager: Erste Erfahrungen mit der Konzeptanwendung

Adhärenz-Förderung als Praxis-Strategie
Der Adhärenz-Förderungsansatz zählt zu den strategischen Bausteinen zukunftsorientierter Praxisführung. Eine konsequente und professionelle Adhärenz-Orientierung der ärztlichen Kommunikation führt zu medizinischer Optimierung, exzellenter Patientenorientierung und nachhaltigem wirtschaftlichen Erfolg.

AZP: Das Adhärenz-zentrierte Best Practice-Praxismanagement
Unterstützen Pharma-Referenten Ärzte bei der Umsetzung dieses Prinzips, wird es zum Connector der medizinischen und ökonomischen Perspektiven beider Marktakteure. Für seine Realisierung wird ein ganzheitliches, Adhärenz-zentriertes Best Practice-Praxismanagement (AZP) notwendig, das spezifische Vorkehrungen, Arbeitsroutinen und Verhaltensweisen in den Aktionsbereichen “Strategie und Konzept”, “Kommunikation (Form und Inhalt)”, “Organisation”, “Begegnungsrahmen (sachlich und personell)” und “Schnittstellen-Management” umfasst. Beispielsweise müssen die Abläufe einer Praxis (Organisation) so angelegt sein, dass genügend Zeit für Adhärenz-fördernde Information besteht. Ebenso müssen die Räume diskrete Kommunikation ermöglichen (sachlicher Begegnungsrahmen). Knapp 200 Gestaltungsaspekte formen das AZP.

Geringe Ausgangsbasis
Bislang haben sich erst knapp 15% der niedergelassenen Ärzte mit der Adhärenz-Förderung detaillierter auseinandergesetzt. Durchschnittlich werden von ihnen auch nur 46% der für ein Adhärenz-zentriertes Praxismanagement notwendigen Regelungen und Instrumente eingesetzt. Die hieraus resultierende Patientenzufriedenheit mit der Arztkommunikation erfüllt lediglich 39% der Anforderungen.

Adhärenz-Beratung durch den Vertrieb verbessert die Patientenkommunikation
Pharma-Berater, die im Rahmen ihrer Tätigkeit als Adhärenz-Development Manager fungieren und Praxisinhaber mit einem speziellen, in Kooperation mit Vertriebsmitarbeitern entwickelten Adhärenz-Analyse- und Entwicklungs-Tool beraten, sind in der Lage, diese Relation mit geringem Arbeitsaufwand deutlich zu verbessern. Bereits kurz nach Abschluss der Pilot-Phase lagen die beteiligten Praxen in der Kontroll-Untersuchung bei einer durchschnittliche Relation von 76,1% zu 68,4%.

Der AZP-Ansatz als 
Vertriebs-Strategie
Auch im Hinblick auf die Vertriebsarbeit wirkt die Adhärenz-Beratung strategisch. Ein AZP-Engagement bietet die Möglichkeit, dem von Ärzten teilweise stark empfundenen Betreuungsqualitäts-Defizit und der zunehmenden Ersetzbarkeit des Außendienstes durch digitale Medien entgegenzuwirken. Ebenso wird es möglich, in eine substantielle Kooperation mit Krankenkassen einzutreten, die dieses Thema intensiv verfolgen.

Quelle: http://bit.ly/14ZZSXU