Vertrieb von digitalen Lösungen bei niedergelassenen Ärzten: Mit dieser Conversion-Rate müssen Startups und Anbieter rechnen – conhIT-Special

Quelle: http://bit.ly/2phdxpe

Auch das Zielgruppen-Management bestimmt den budgetären Rahmen
Zwei Aspekte, die sowohl die Aktivitäten als auch die Budget-Verwendung von Startup-Unternehmen und anderen Anbietern im Bereich der Praxis-Digitalisierung beeinflussen, sind die Identifizierung von Anwendungs-interessierten Ärzten und die Rate der sich hieraus ergebenden tatsächlichen Nutzer bzw. Käufer. Die zweitgenannte Größe ist dabei der entscheidende Parameter, denn sie beeinflusst – in Abhängigkeit von den Marktdiffusions-Zielen des einzelnen Unternehmens – den Kapazitäten und finanziellen Aufwand des Zielgruppen-Screenings.

Die Exploration im Rahmen von Gruppendiskussionen
In einer Reihe von Gruppendiskussionen mit niedergelassenen Ärzten wurde versucht, sich einer Eingrenzung auf einem einfachen Niveau zumindest zu nähern, denn die Anzahl der potenziellen und tatsächlichen Kunden hängt von der Art des Angebots und den hiermit verbundenen Kosten ab. Zunächst wurde das generelle Interesse an verschiedenen, heute bereits erhältlichen und konkret beschriebenen digitalen Angeboten zur Unterstützung der eigenen Arbeit erfragt. Anschließend erfolgte eine Bestimmung, wie viele der Ärzte auch noch bei einer Kostenpflichtigkeit der Lösungen zu einem Einsatz bereit wären.

Das Resultat
Hierbei ergaben sich folgende Resultate: von den 238 Teilnehmern waren 64 (26,8%) an einer Anwendung grundsätzlich interessiert, der Rest zeigte sich unentschieden, aber tendenziell eher ablehnend. 39 (16,4%), also etwas mehr als die Hälfte der Interessenten, äußerten ihre Einsatzbereitschaft, für die Anwendung auch zu bezahlen. Das Ergebnis dieses Tests korreliert mit den Resultaten aus anderen Untersuchungen zum gleichen Thema.

En passant: ein Tipp für das Marketing
Einen Hinweis, welche Vertriebsoption für digitale Angebote geeignet ist, erbrachten Gespräche nach Beendigung der Diskussionen. Hier bezogen einige der Digitalisierungs-Interessenten für die beschriebenen Lösungen Stellung gegenüber ihren skeptischen Kollegen, die dann begannen, ihre Meinung zu ändern. Damit rücken Meinungsbildner-gestützte Anwender-Workshops und Arbeitskreise bzw. kostengünstigere Webinare in den Mittelpunkt des Marketings.

Weiterführende Informationen und Hilfestellungen zum Thema
Der Valetudo Check-up© „Digitaler Prädispositions-Status (DPS) Arztpraxis“. Zum Leistungs-Profil…(http://bit.ly/1Ts9AqB )
d-change©: Digitalisierung der Arztpraxis. Alle Beiträge in der Übersicht…(http://bit.ly/2hshi76 )